张化桥：做小额贷款, 就必须趴在地上

    2011年8月16日，广州万穗小额贷款公司董事长张化桥在广西投资企业联合会的午餐会上做了如下的演讲。

　　谢谢大家的邀请。既然今天在座的都是小额贷款行业的同仁，我想谈两个观点。第一，做小额贷款,就必须趴在地上。第二，微型贷款大有可为。

　　首先，我认为小额贷款公司的长久生命力在于小额，分散。目前，全国3000多家小额贷款公司的大多数做法是，只发放10到30笔千万级的大额贷款，然后，坐在办公室打电子游戏度日。我觉得，这不是一个可持续发展的商业模式。你会抗议说，"我的资金很安全，因为我收到的抵押品很足。我的利润率也很高。有什么不好呢？我解决了大客户的真实需求。"

　　目前看来，你没错。但是，你把自己放到了一个跟银行竞争的地位。那很危险。目前，市场资金紧张，你的生意很好。但是，等到资金松动的时候，你的客户就全部跑到银行去了。到时候，你会发现你已经把习惯搞坏了，已经弯不下腰来了。那时候你再来培养微小客户，就太晚了。

　　我们万穗公司的客户是成千上万的小商户，包括了所有你能想到的行业：从烧烤店，旅行社，鲜花店到养殖场，园艺场和文具店。

　　从根本上讲，真正的小额贷款是降低风险的不二法门。而且，小额才可以做到持续的高利润。我打个比方。你借了1万元，一个月后归还10300元。这很轻松。但是，你如果借了1亿元，一个月以后归还300万元的利息，那就很吃力。

　　在广州万穗公司，我们对微小业务如痴如醉。虽然只有2.3亿元的资金（包括1.5亿元股本金和7500万元的国开行贷款），我们有51个员工，分布在4个营业点。目前，我们有1700个贷款客户。这种分散风险的方法让我很踏实。当然，我们的员工没有时间在办公室打电子游戏。

　　刚才有人问我，这么多笔贷款的审查费用太高，员工太累。确实如此。但是，让我告诉你一个秘密：老老实实蹲在同一个地方做小额贷款，你会苦尽甘来。最开始两年，你要花很多时间熟悉群众客户。但是，如果你踏实，你会有很多回头客。他们随借随还，你的审查成本越来越低。而且，他们还介绍亲友来做贷款，并为亲友提供担保。你看这好不好？

　　你会说，做微小贷款没有利润。我不同意。麦当劳的汉堡包只买18元，其中还包含利润。我们的单笔贷款平均余额在13万元，难道不能产生利润？13万元可不是小数字！那是2万美元啊 即使在美国，那也是一个不小的贷款。老是有人批评我们的单笔贷款太小，可见我们有些人眼高手低到了何等程度。我们万穗公司还会继续高举微小贷款的大旗，把工作做得更加扎实。虽然政府给我们很多奖状，但是我对我们万穗公司还很不满意。我们改善的潜力还很大。我们不仅要弯下腰来，我们想趴在地上，不爬起来，一分钱一分钱地捡。

　　你发放10笔贷款，帮助了10个企业。我们发放1700笔贷款，帮助1700个小小的商户。我们的满足程度更高。五年以后，你们发放大额贷款的公司只有一堆钱，而我们会有一堆钱，一大批客户（回头客），和一个兵强马壮的团队。

　　做微小贷款，可以锻炼团队，让你的IT系统更完善。我听说有些小额贷款公司根本没有IT，所有贷款记在笔记本上（甚至是高管的脑袋里）。这好像难以复制和放大。我们有些同行保留两套帐。我看这不明智。

　　真正坚持做微型贷款需要技术，同时也是一个态度问题。我们除了六个高管以外，所有员工都从应届大学毕业生中请来的。他们都是一张白纸，还没有染上银行的不良习惯（比如，弯不下腰来，官僚主义等等）。

　　做微型金融，不能坐等客户上门。虽然我们的四个营业点尽量与商户接近，但是我们用的是"扫街"模式。每个信贷员负责三条街或者两个村庄。客户还没有开口申请贷款，我们已经对客户做了很多软性的尽职调查。我们用PE股权投资的眼光发放贷款。对30万元以下的贷款，我们需要担保。对30万元以上的贷款，我们需要抵押品。我们的贷款最低为4000元。我们尽量淡化抵押品和担保。如果我们需要用抵押品或者担保来收回贷款，那证明我们的信贷评审工作已经失败了。我们的信贷员会受到批评或惩罚。我们尽量不动用最后一道防线。不能因为有抵押品或者担保人而降低贷款评审的标准。第一道防线是现金流。这是最重要的，不能冲破。两年多来，我们极少需要第二道防线的帮助。

　　过多地依赖抵押品或者担保就有可能伤害客户。我们千万不能伤害客户。他们的繁荣是我们的生命力之所在。我们不仅需要回头客，而且希望他们介绍亲友，为亲友当担保人。这就是说，我们必须强调消费者的体验和感受。他们如果不感谢我们，我们就失败了。对于很多商户来讲，我们是他们唯一的融资渠道，我们必须保护他们。

　　我们万穗公司强调专业化经营，强调君子之交淡如水，坚决反对拉拉扯扯的关系。我们有很多规矩，其中一条是，不准跟贷款客户吃饭，更不能去唱K之类，不准以任何理由加重客户的负担，或者浪费他们的时间。

　　我们很多客户害怕银行的原因之一是繁琐的贷款申请表格。我们万穗公司不要客户填表。我们通过访谈之后,帮助客户填表。我们的表格非常简单但是实在。我们不要客户的现金流预测,我们的信贷员自己做现金流预测。下辈子如果我再当投资银行的研究部主管,我可能会从万穗公司挖角。

　　我们的商业模式迫使我们真正帮到客户，提供有价值的服务，把我们的利润当成一个副产品。我们招聘员工时一个重要原则是，申请人必须理解平等是什么意思，必须抛弃精英主义和特权思想。我是个简单人，我把平等理解为，农贸市场的员工或者烧腊馆的主人一丝一毫不比市长，教授或者工人卑贱。